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澳门金沙线上娱乐平台 > 招商加盟 > 招商指南 > 家纺招商:“绝路”就是“生路”

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时间:2009-10-19来源:未知

  俗话说,天无绝人之路、绝处逢生,对于很多家纺企业来说,特别是对于刚刚外销转内销的家纺企业来说,绝路往往在于出路太多,而不是太少;所谓壮士断腕、壁虎断尾,都是在置之死地而后生。

 

  最近我就接触了一家浙江的大型外销型家纺企业,他们觉得转内销没有什么经验,心里没底,不敢大投入,只是在试水,试了一下,结果给呛得不轻,招商效果很差;现在企业上下已经对家纺事业开始产生怀疑了,准备转型进入照明或者太阳能行业,因为他们觉得这两个产业更有钱途;这就像晚上走在漆黑的大路上,好不容易看见一盏明灯,却没有想到灯的下面就是一个刚挖出来不久的深坑;很多家纺企业都是在这样从一个坑进入另一个,爬出来再奔下一个。

    实际上,摆在很多家纺企业面前的只有两条招商大道,没有中间路线,要么,你去招有钱、有网络、有雄心的顶级经销商,上金山捡白金;要么,你去招有点钱、有个店、有些梦想的低端经销商,下金矿淘黄金。为何?因为中国市场是个典型的二元市场,高的好卖,中国已经成为世界奢侈品的主销地就是明证,贵州茅台、五粮液年年在涨价,仍然卖得火,也说明了一切;低的也好卖,曾经的三株、现在的脑白金的空前成功就是例证,沃尔玛、国美等都在喊天天低价,也已经表明了一切。用我的话说就是“极端招商模式”,看似是悬崖绝路,跨过去,就是天堂。

    罗莱家纺正在走的就是前面那条路,通过集成世界级家纺品牌,靠“品牌联合国”的威慑力,把顶级经销商一网打尽,擒住这些王,周边中小型经销商自然归附。就如我当年为千年保健服务时,采取的就是这种“意见领袖”招商模式,我们先从沈阳下手,为何?因为沈阳的经销商是保健品行业人所共知的大腕级人物,在行业内具有非同寻常的影响力,她看好的项目,她正在运作的项目,在其他保健品经销商的眼里,那肯定是好项目了,信任度马上提升了很多。故,罗莱家纺一直在中宣传其某地的某个经销商年销售额达到某某万。亚光家纺走的也是类似的上行线,通过畅销欧美的LOFTEX品牌和代理的凯蒂猫、史努比等世界级动漫品牌,也初步构建起了自己的“品牌联合国”。

    好梦来家纺正在走的就是后面那条路,把有限的精力和财力放到三、四线市场上去,通过适销对路、物美价廉的超值产品攻城略地,把那些做不起大品牌的低端经销商一网打尽,建构起自己的井冈山根据地。原来我在帮助金鸡保健酒招商的时候,也是采取的类似模式,别人在地市级城市大规模招商,我们直接深入乡镇市场,用喜闻乐见的“快乐大本营”招商模式,在促销的同时招募经销商,看得见的热销场面,当地有些闲钱的人都争相代理销售。

  好梦来家纺就没有必要打电视,在乡镇市场,你让别人看着像是大品牌,你就是大品牌。水星家纺应该是走下行线的先驱了,其在全国已经构建起了1500多个有效终端网络,星星之火已成燎原之势,把毛泽东的“农村包围城市”的战略思想实践到家了。

    其实,中国家纺行业的品牌金字塔结构已经初步定型,最上面是罗莱家纺,“品牌联合国”的威慑力不可小觑;中间的亚光家纺、孚日大家纺、紫罗兰家纺、梦洁家纺和富安娜家纺都在各自分兵抄小路上山;下面的好梦来家纺、水星家纺和云水瑶家纺等筑路铺网,建设蜘蛛网和八卦阵。

 

  中间一层的,要么冲上去,要么掉下来,毕竟高处不胜寒,但也不是绝无可能超越罗莱家纺,问题是这个会越来越难了,因为罗莱家纺本来就是一个战略驱动的企业,向来是棋高一筹、领先半步,如今其已经完成上市,资金更是充裕,要与其试比高,只能靠出奇招了,否则,无疑于鸡蛋碰石头。据我观察,孚日大家纺虽然势头不错,但在战略高度上确实还差很远,很像墙头芦苇,摇摇摆摆,前段时间,我刚拿她的“好柔柔”开刀,最近就立马换成了“世界品质”,实在令人困惑:孚日大家纺,你到底要去哪里?看来,孚日大家纺面前的路还是太多了,也许只有适逢绝路才能找到真正的生路吧!

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责任编辑:小霞

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