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时间:2009-12-30来源:互联网

  全球经济危机的硝烟还在弥漫,我们暂不讨论危机还将持续多少天,也不讨论危机中的哪些行业或企业会受益,但有一点我们必须肯定的是绝大部分企业都受到不利的影响,企业的销售额和利润都会下降。我在本文中主要和大家讨论一下, 危机中的企业如何自强,如何做好、保住市场,进而生存和更好的发展下去!

  危机中,企业要救市,这主要是市场,因为企业没有市场就没法生存。其实,国家的救市主要是股市,在本质上国家救市和企业的救市是一致的,因为若干个企业的救市就是拯救国家的股市,股市基本是企业救市的汇总表。

  没有市场就没有企业,市场是企业生存的基础,何况在经济危机下,市场显得更重要,所以说在经济危机中,企业要想活下来、想有更好的发展,必须首先从市场做起,保住市场、保住客户。如何做好,对企业老板来说是个老生常谈的问题,他们或不屑一顾或望而却步,我国的中小企业老板做普遍存在下面一些误区:

  1、认为很简单,找几个概念、包装几个卖点,投些费用,找几个策划师策划策划就以为能在一段时间之内销售额倍增,就能成功;

  2、认为就是跑跑关系,喝喝酒、送送礼,找几个业务员跑跑信息;

  3、认为就是做宣传做,靠外部形象来吸引消费者购买。

  其实上述观点都是错误的,做企业管理必须按规矩出牌,等水到渠成的时候,企业的销售自然就会提高。我在给客户做咨询和培训的时候,经常有老板请我给企业策划策划、出个点子、出个方案,来快速提高销售额,我告诉他们做不是搞促销,卖完这批货就不卖了,想把做好必须系统的提升管理水平,建立科学合理的体系,下面我把我们公司研发的扬帆五步成功法(BMPSF),简单的和大家分享一下,希望能对人员,特别是企业的老板有所启发。

   第一步:地基(base)要牢固 

  万丈大厦平地起,要做好工作,首先要做好工作的基础。系统是企业的一个子系统,是依靠企业平台而发展的。基于企业平台,有三大地基:1、质量,2、新产品,3、全员。   

  1、质量

  质量是企业的生命,质量的重要性对企业而言不必多说。质量问题对企业来说是个永恒的课题,必须天天抓、月月抓、年年抓;但是许多企业老板对质量容易产生满足感,以为自己的产品质量可以了,不对质量精益求精、不对质量长抓不懈、质量意识相对淡薄。企业老板不要以为通过质量体系认证以后,就可以高枕无忧了,要抓好质量必须严格推行全面质量管理,树立精品质量文化;否则质量不好会严重影响品牌形象、制约产品销售,甚至一次重大质量事件就会导致一个企业的灭亡,特别是在食品和医疗卫生等行业质量显得更加重要,三鹿破产就是一个最好的例子。

  2、新产品

  产品是有寿命周期的,消费者的需求也是在不断变化的,作为企业必须通过市场调研发现消费者的需求,通过产品创新来满足消费者的需求。一个企业只有不断开发新产品,才能在留住老客户的同时,吸引新客户,保证产品持续稳定的销售。例如,建材内墙砖生产企业,新产品和新花色的开发是制约瓷砖销售的最大因素。

  3、全员

  企业是一个系统,一个系统必须有一个统一的焦点和主题。在买方经济下,作为企业必须以市场为焦点、以满足顾客的需求为主题,这就要求全员,全体部门、全体人员必须以市场工作为核心。大部分企业,各部门之间沟通不顺、工作衔接不及时、工作职责不清、互相推诿,不以工作为根本、各自为政,导致各部门之间存在矛盾。例如、采购物资质量不稳定、到货不及时,技术不创新、工艺落后,生产效率低、质量不稳定、生产周期长,售后服务不及时等等,这些问题最终会体现在市场上:导致公司产品质量差、技术落后、交货不及时、售后服务没有保障等等,进而制约公司的工作。

  第二步:基础管理(manage)要跟上 

  企业存在问题在于管理,管理的问题又要从基础管理抓起。许多企业工作做不好,其实原因很简单,这就是基本的管理都没有重视没有做好。基础管理主要体现在以下几个方面:

  (一)人员管理 

  1、组织结构明确

  许多企业组织结构不健全,很多职能没有部门、没有人员行使,工作中职责不清、责任不明,不能保证部门内部正常的工作运转。

  2、人员基本素质

  人员素质的高低直接影响销售额的多少。作为一名优秀的人员要至少具备以下四种素质:良好的外部形象、职业的工作态度和精神、专业的销售技巧、熟悉行业和企业产品知识。但企业在实际运作中确缺少这方面的管理,新招聘的业务员良莠不齐,新业务员不经过系统培训直接上岗,老业务员能力差的长期不出单也不淘汰,最终导致整个团队像支杂牌军。

  3、团队的稳定性

  政策需要稳定和连续执行,市场开发和客户维护更需要稳步进行。但许多中小企业对团队的稳定性一点也不重视,觉得人员走不走无所谓,反正业务员多得是,走了再找;但这种思想往往导致恶性循环,天天招聘、天天辞职,搞得公司内部和经销商人心惶惶,感觉企业发展不稳定。一个团队要想出成绩必须保持稳定,步步为营深入开发市场,而不是半年一小换、一年一大换!

  4、人员主动性和积极性

  从某种意义上说,在整个市场过程中,人员对的成败起着最关键的作用。再好的质量、再好的形象、再好的销售政策,如果业务员不和公司一条心,而是消极对抗,那这个企业的销售也会一塌糊涂。我曾经给一个太阳能企业做咨询,发现该企业销售额连续两年一直下滑,但是该企业的产品质量很好,价格也很合理;经过调研才发现制约销售的最大要素在于业务员。该太阳能企业由于制定的销售目标、出差政策、提成政策等太不合理,导致业务员一点积极性没有,都不愿出差、不愿多拿订单。

  人员就是战场上的战士,只有战士奋不顾身、勇往直前,才有可能取胜!中小企业的老板一定不要太抠门、不要害怕业务员挣钱多,老板们一定要大度的制定人性化的合理的具有激励性的政策,鼓励业务员疯狂的去跑市场!

  (二)经销商管理 

  经销商是公司价值链上关键的一个节点,是公司延伸的业务员,想做好销售必须做好客户关系管理。企业和经销商必须建立战略合作伙伴关系,实现共赢、共同发展,同时企业要发挥自己优势培训和辅导经销商、让经销商多卖货,帮助经销商提高管理水平和销售能力。企业和经销商要做一对恩爱的夫妻,而不是搞一夜情。而中小企业往往对经销商没有什么管理,只是通过电话来订货和打款保持这种简单的来往。

  (三)渠道管理 

  渠道是企业销售产品的网络。一个企业必须很清楚自己的网络,找出自己的目标市场、找出自己的重点市场,合理的划分区域、合理的对业务员进行市场划分。很多中小企业在渠道建设上漫无目的、四处撒网、蜻蜓点水式的开发,没有选择合理的渠道类型,没有合理的经销模式,花费大量的市场开发费用却换不来应有的销售成果。

  (四)售后服务管理

  产品的同质化竞争越来越激烈,的竞争逐渐侧重于服务的竞争。及时完美的服务是维护良好品牌形象的基本保证。但实际上,很多中小企业老板,还没有充分认识到服务的作用和地位,他们对客户的建议和投诉还没有足够的重视,很多时候在售后服务上只看到眼前的利益,没有考虑到长远的发展,对一些索赔找借口、能托就托、能不给就不给。作为中小企业一定要讲诚信、树立良好的责任意识和服务意识。

  (五)基本管理制度不健全

  制度第一、总经理第二,这句话固然很有道理,但关键看如何执行。只有有法可依、才能违法必究,也就是说首先要有制度执行,才能做到总经理第二。中小企业往往忽视基本的企业管理,什么事情都是老板拍桌子说了算。中小企业要做大做强必需制度化、表格化、流程化、体系化、规范化。具体在管理上要制定务实可行的基本管理制度,包括业务员出差审批制度、出差拜访客户制度、出差总结汇报制度、费用报销制度、客户付款管理制度等等。

  基本管理制度练的是企业的内功,一个大品牌企业必定是一个管理规范化的企业。忽视基本的管理,只作宣传和包装,那只是花拳绣退、经不起风雨的洗礼!

  第三步:定位(position)要准确 

  企业迷失方向就会在竞争中一败涂地,作为企业的老板应该清楚的知道公司的优劣势,进而结合企业实际情况,明确企业的定位,具体包括品牌定位、市场定位、发展定位、年度销售目标定位、形象定位、产品定位、价格定位等等。

  企业必须明确三到五年的发展规划,必须合理的制定下一年度的销售目标,以便人员明确自己的目标而努力实现。大部分企业没有定位、定位不明确或乱定位。例如,去年完成销售额1个亿,明年却毫无根据的要求三个亿,结果只能是不了了之。定位是方向是旗帜,合理的定位和合理的目标,才能明确工作的目的性,调动人员的积极性。

  第四步:(spread)要合理

  我们目前处于信息时代,整个社会无时无刻都在向消费者传播着各种信息。信息时代对于企业来说就是时代,企业只有通过各种,才能把各种信息传递给自己的目标消费者。

  现在不是酒香不怕巷子深的时候了,当企业把前三步即地基、基础管理、定位都做好以后,就需要积极的快速的传播信息,让消费者了解、认可并接受企业和品牌,进而扩大销售。

  有电视、报纸、广播、网络、户外等多种传播媒体,目的可以分为 

  企业形象、品牌、销售、主题促销等,每一特定的都有其目的。中小企业在中通常存在以下几个方面的问题:

  1、舍不得花钱,又想树形象做品牌,又害怕花钱,只看眼前利益,不会分析的投资收益;

  2、有钱乱。效益好的时候企业花钱不在乎,在上没有计划性和目的性,随意,达不到相应的效果;

  3、不系统,没有计划性,企业没有统一整体的年度方案,遇到具体的事情再考虑,结果公司的行不成合力,零零散散的投了不少钱,但收效甚微;

  4、形式单一,不会策划和创新,跟在别的企业后面进行模仿,收不到好的效果。 

  我反对不,也反对没有计划性、低层次的乱,我要求企业前必须制定详细的方案和评估方案,缜密策划富有新意的方案,进而达到好钢用在刀刃上,收到事半功倍的效果。

  第五步:前线(front)要战斗到底 

  前线要战斗到底主要包括两方面的含义:一是所有前四步的内容以及公司其他的管理体系内容,都必须严格执行下去,同样的政策因执行力的不同会产生不同的效果,好的管理体系不执行也只是废纸而已;二是公司的精力和所有的人员都要把全部精力投入到市场中去,一切靠市场检验成败与否。市场如战场,人员就是先锋部队,就是勇敢的战士,战士一定要服从命令,一定要按公司的要求血战到底,同时公司各部门做好后勤保障。

  是一个实战的过程,最终的结果是要实现销售额的突破。五步成功法的前四步都只是过程,目的都是为了第五步,不是纸上谈兵,所有的管理政策和人员都要投入到前线,即在市场上和别的企业直接竞争,和消费者直接面对面的交流,在市场一线的竞争中检验政策的有效性、检验人员的素质和市场竞争能力。通过市场的实践来发现问题,总结经验,便于下一步工作的开展。

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责任编辑:落飞

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