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时间:2010-01-15来源:互联网

  进入11月份,对于内企而言,一个财年即将结束;为了来年有一个好的收成,企业都开始着手新的财年的年度规划,因为只有增收才是企业生存与发展的关键;自然规划就成了新财年年度规划的关键所在;而销售目标分解则是这一规划的核心所在!

  11月1日早上8:18整;李凡准时收到了公司分解下来的销售目标;不知道公司是设置的销售邮件发送时间还是那些政策决策者前一个晚上没有休息,而确保了在这样的时间将分解的销售目标进行了下发;不过,这个时间的确预示是一个好的开始。更具有着象征意义:象征着新的一年销量笔直增长、一气冲天,也象征着三条腿的板凳更稳健,支撑起来的平台更结实;能够保证企业与个人来年有一个好的收成!

  当然,所有的这些象征意义都是李凡想象出来的,也许就是一个巧合而已!

  看着报表中那个比今年实际销量增长了57%的销售数字,李凡竟然还能想到这些,那个数字对于李凡真的没有压力吗?还是他太有把握完成这些销售数据了?

  正在看着报表,李凡接到了来自华北大区AILIN的电话,大呼公司不考虑实际,竟然将自己来年的销售目标比今年1-10月份的月均销售额提高到了50%以上;真是没有天理,而华南区的目标又比自己减少了接近1/3,真是做的越好领导越压量!

  AILIN唠叨了半天,直到李凡给AILIN说了一句你忘了我们都是做什么的了,AILIN的一肚子气话才算讲完,最后以一句谁让我们是做销售的呢?

  谁让我们是做销售的呢?

  Sales天生要对销售目标负责,这是作为一个职业人所应具备的基本素养,因为我们要对结果负责!否则公司养这帮人干什么?

  打完了电话,李凡开始静下心来梳理今年的销售目标!

  李凡根据今年1-10月份的月均销售数据将公司下达给自己1.8亿的销售目标大致的划分到辖区内的9个区域经理的身上;然后又根据各辖区的消费能力、客户状况、以及各个客户的历史销售状况进行的任务的细分,使得这些任务可以很好的落实到每个客户身上!

  客户的状况是市场销售的核心要素之一,客户的能力及配合状况与区域团队的战斗力直接构成了区域市场销售提升的主导因素!李凡根据自己自上而下的任务分解,再结合客户、区域团队、市场提升空间等几个因素,调整了一下各客户的任务量;最终通过客户任务量的调整,构成了各区域经理的最终目标销售任务!

  忙完了所有的这些工作,李凡看看电脑屏幕右下角的时间,指针直接直到了9:30整;恍然间,已经1个多小时过去了,今天可是个礼拜天,李凡还约了朋友一起喝茶,这可是一个雷打不动约会,李凡起身下楼,走向了小区不远处的茶社这是他们几个定期举办沙龙的会所!

  今天的讨论题目,路上李凡已经想好了,那就是如何制定年度规划?虽然所有这一切李凡已经胸有成竹,当日的整个讨论也一直是在李凡的主导下进行的,但是他没有想到下周二的华东大区目标任务分解会上还是出现了一些问题!

  自从从事销售管理工作以来,李凡一直主张在目标任务的分解上保持公平、公正、透明的原则,所以他每次进行目标任务分解时都会召开区域经理会议,组织大家对他分解的销售目标进行讨论、修正!

  果然,当李凡宣读完分解的销售目标以后,皖北区、苏南区与上海区的区域经理就开始大叫任务压力大,上海区的FTIN首先发话:老板,我先说两句,我不是抱怨,但是我要陈述我这边市场的一个实际情况......这样的情况下我的目标增长竟然是今年实际销售的51%!

  FTIN讲完,李凡在投影机上打出了华东市场2010年的整体销售目标以及今年1-10月份的实际销售状况,让FTIN 用计算器算一下,华东市场2010年的整体增长是多少!

  在一旁本跃跃欲试,准备发言的苏南区域经理马上安静了下来!坐在旁边的浙中区域经理还是有话要说:我知道我们这边的市场基础相对好一些,但是领导一直要求我们增长不太合适,领导可以考虑一下我们的万人消费量,这在华东区中基本上已经是最高的了,而且超过了其他区域很多,我们希望在今年的任务制定中领导能够给我们适当减减压!

  这个时候,苏南、胶东的区域经理也开始发话了,因为大家突然找到了一个看似非常合理的减压借口!李凡突然冒出一句:我想问一下我们全国的人口是多少;如果一个人消费我们2元钱,我们全国市场的销售额是多少?市场的发展是有很多因素决定的,李凡的话暂时平息了各个区域经理的骚动!


  这时候他适时的拿出了自己任务分解的杀手锏!

  各位,我们可以摆理由、说问题,但是我希望大家都考虑到各区域的实际情况,同时要考虑华东区整体销售目标的分解,华东区的销售目标不能变,因为我认为这是我们华东区作为全国重点市场应当承担的必然压力,否则要我们在座的各位干什么;但是反过来说,各区域的目标可以调整,否则我一个人说了就算,那就不需要开这个任务分解碰头会了,直接将销售目标进行下发了。所以,这就要求大家在给自己消减目标任务的同时,一定要给出增量的区域及增量额度,必须要将自己消减的目标有效的分解下去。

  下面,大家开始窃窃私语,李凡看出来还是有些人对这次的目标任务分解有异议,但是又不好意思说将降低下来的目标分解到那个区域去!看来,不采取点手段,今天的目标分解会很难结束,即便草草收场,也会让很多人很不痛快啊!

  于是李凡,拿出了准备好的目标区域分解表发给大家;同时将9个辖区内各个客户1-10月份的销售达成、人口数字、万人消费量以及2010年的规划目标打在了投影仪上,让大家作为一个决策者为华东9个区域做任务分解,要求总分解目标1.8亿;任务分解表为不记名分解;分解后统一上交,打乱顺序填表分析!这样来综合参考一下大家的意见进行讨论!要求每个人都必须填报!

  这时,一直坐在前边不说话的皖中区域经理Kin说话了:老板,给我增加150万吧,我不填报了,可以吗?

  正在为李凡突如其来的目标分解投票制窃窃私语的会议室顿时寂静了下来!

  鉴于Kin的态度,Kin可以不用填报目标任务分解表,至于是否给他增加任务,我们要看我们最终的投票与讨论结果!李凡适时的做出了回应!

  投票任务分解汇总表很快由内勤汇总出来了,李凡审视了一下8位区域经理的整体任务划分,相对都比较客观,就没有采取去头、去尾的措施,同时将自己的任务分解也作为一个意见,与下面8位区域经理的分解意见进行相加,直接采取了平均值,然后直接打到投影上进行公布!

  最终的数字上下略有调整,这是一个正常的现象,因为谁都不能保证李凡的任务分解就绝对的客观;但是有意思的是根据大家的意见,Kin负责的皖中区域的任务并未作出任何调整!

  区域任务分解最终敲定了下,李凡开始要求各区域经理将自己辖区的任务分解到辖区的客户去;虽然针对每个区域的任务制定进行了充分的考虑,但是大家发现将实际的销售任务分解到各个客户的时候还是面临了很多的问题,因为有些客户明显不太稳定,完成今年的目标压力就很大,再按照大区分解下来的增长幅度给其加压,压力更大;同时有些客户,今年本身就是存在问题,是明年要淘汰优化掉的客户;有部分任务切实无法分解下去!

  这时候,李凡开始引导大家,将无法分解的目标纳入到空白市场的开发与潜力客户的增量提升上!

  最终今天的目标任务分解会圆满结束!在任务分解后,李凡给大家做了一场销售任务分解的培训课,课程内容设置包括一下几个方面:

  1、稳定中求发展:增量是必须的,但是不切实接的增量必然会导致终端销售积极性的下降,磋商销售人员的销售积极性;所以目标制定我们要在充分挖掘市场潜力的前提下,确保大家通过自身的努力可以实现目标的销售达成!

  2、鞭打快牛:这是确保市场稳定提升的关键,每个区域都有核心客户与核心销售人员,这些客户与市场人员是我们推动销售提升的关键,我们要给这些客户与人员适当加压;当然同时也要给予更多的资源倾斜与销售激励;因为只有存在进取意愿的才更容易得到增长!

  3、民主与统一:在销售目标的制定与分解的过程中,我们要考虑大多数人、尤其是实际执行人的意见,这样我们才能够保证我们制定出来的销售目标是客观的;但是在适当的时候,我们要采取专制手段,因为民主仅仅是一种手段,统一才是目标;我们必须保证我们整体销售目标的有效分解与达成!

  4、不换思想就换人:在目标的分解与落实的过程中,也是我们考核市场人员与客户的有效手段,市场运作质量差,又不能提出有效整改措施的,我们必须请其离开,我们不能因为某个客户或者某个人影响到整个市场与企业品牌的发展!

  5、老实人不吃亏:在目标的分解过程中,我们要保证不能对那些叫的急的人就减压力、增费用投入;我们要始终保持扶优扶强的策略,对那些能够给予我们做出贡献的区域给予重点的资源倾斜,同时对于那些不提要求的区域也要考虑其实际情况,不能盲目压量!保证老实人不吃亏!

  最后李凡用一句话对今天的销售目标分解会做出了总结:作为一个职业经理人、一个人,我们需要对目标负责、我们要具备解决问题的能力、我们要有推动目标落实的责任心,否则,我们这些人就失去了自己存在的价值!

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责任编辑:落飞

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